Veenmine

Allikas: Vikipeedia
Jump to navigation Jump to search

Veenmine on tegevus, millel on avalik eesmärk ületada kellegi kahtlus või kõhklus.

Veenmine suhtlusoskuste skeemil (ESTÜ, 2007)

Veenmine on iga sõnum, mis püüab mõjutada inimeste arvamusi, hoiakuid või tegusid.[1]

Ajalugu[muuda | muuda lähteteksti]

Aristotelese jaoks oli veenmine kunst. See on "kunst panna inimesi tegema midagi niisugust, mida nad harilikult ei teeks, kui sa neilt ei paluks". Ta jagas veenmise kolmeks – ethos, pathos ja logos – ning väitis, et veenev kõne sisaldab neid kõiki. Siiski kõikidel inimestel ei ole need kolm võrdselt domineerivad, vaid mängu tulevad ka individuaalsed erinevused.

  • Ethos on kõneleja ja tema iseloom. Nimelt on sõnumi usutavuse jaoks vaja, et esitaja oleks tõsiseltvõetav. Kõige parem on, kui kõneleja on siiras ja samas ka usaldusväärne.
  • Pathos on kuulajaskonna emotsioonid. Veenmine on mõjusam, kui kõneleja suudab kuulajaid emotsionaalselt kõnetada. Tugeva pathose jaoks peab kõneleja suutma väga hästi mõista oma kuulajaskonda.
  • Logos on kõneleja kasutatavad sõnad. See sisaldab sõnade valikut, tsitaate, lugusid, fakte jms.

Ülevaade[muuda | muuda lähteteksti]

Veenmise eesmärk on seega inimeste endaga kaasavõtmine ja viimine punktist A punkti B. Selleks on vaja empaatilist kuulamist, küsitlemist, meeldetuletusvõime jõudu, tähelepanu hoidmist, õiget sõnavalikut ja mitteverbaalset käitumist.

Veenmisel on palju võimalikke lähenemisviise.

  • Konkureerimine – inimest huvitab üksnes nii hea tehingu saamine kui võimalik, teise poole huvisid enamasti eiratakse. Seda stiili kasutatakse näiteks siis, kui ollakse vastamisi kellegagi, kes on tõenäoliselt agressiivne ja/või ebamõistlik.
  • Kompromiss – läbirääkimistes keskendutakse mõlema poole vajadustele ja huvidele, ollakse koostööaltid. Seda kasutatakse näiteks siis, kui ajalised piirangud nõuavad kiiresti lahenduse leidmist või kui soovitakse suhet edasi arendada/säilitada.
  • Mugandumine – inimene annab alla ja laseb teisel poolel saada kõik hüved. Seda kasutatakse näiteks siis, kui soovitakse teisele poolele jätta endast meeldiv mulje või kui taibatakse, et on ise kuskil viga tehtud.
  • Vältimine – inimene soovib lihtsalt minema kõndida ega tee mingeid pingutusi, et oma huvide eest seista või teise huvisid püüda mõista. Kasutatakse enamasti siis, kui inimesel on vähe lootust olukorda ükskõik millises suunas mõjutada või kui inimene tajub, et tal poleks kokkuleppest oodata mingit kasu.
  • Koostöö – inimesed soovivad keskenduda mõlema poole huvide maksimeerimisele. Enamasti valitakse see viis siis, kui pikaajalise hea läbisaamise tagajärjel on võimalik, et mõlemad pooled saavad vastastikust kasu, või kui mõlema poole huvides on leida mõlemale suurepärane lahendus, sest tehingu olemus nõuab seda.

Veenmine kui suhtlusoskus[muuda | muuda lähteteksti]

Veenmine kuulub suhtlusoskusena kompleksoskuste hulka ehk sisaldab nii kontakti-, aktiivse kuulamise, selge eneseväljendamise kui kehtestamisoskusi.

James Borg[1] käsitleb leebe veenmise kunsti, mis heatahtliku suhtlemise tagajärjel loob mõlemale või kõigile osapooltele meeldivad tulemused. Sellise heatahtliku veenmise põhialuseks on teise kuulamine mitte mehaaniliselt, mille puhul kuulaja võib küll korrata rääkija sõnu või isegi lauseid, kuid pole endale teadvustanud rääkija jutu tähendust, selle tegelikku sõnumit.  Tulemuse saavutab veenmine, mis on kohandatud teise poole vajadustele, huvidele ja emotsioonidele. Selleks tuleb rääkija sõnumit mõista ratsionaalsel tasandil, kuid lisaks on väga oluline rääkija tajumine intuitiivsel tasandil, mille mõjul kujuneb kuulajal rääkija suhtes empaatiline mõistmine, ja tema vajaduste kui ratsionaal-emotsionaalse terviku mõistmisest ka rääkijale endale märku anda.

Seega on sellise veenmise aluseks võidan-võidad mõtteviis.

Mõne inimese jaoks võib veenmine seostuda ärarääkimisega, augu pähe rääkimisega.

Kuid mõjutamine ja selle alaliik veenmine ei ole sama kui manipuleerimine. Tehnikad võivad küll kohati kattuda, aga eesmärgid on hoopis erinevad. R.Cialdini arvates on veenmise puhul tegemisega üritusega müüa maha ideed, toodet või teenust, millest reaalselt usutakse, et see võib teise inimese (kliendi) elule või ärile luua lisaväärtust.[2]

Manipuleerides seevastu ei toetuta faktidele, vaid mõeldakse neid välja ning valetatakse lähtuvalt manipuleerija huvidest.

Selleks, et mõjuda veenvalt, peetakse oluliseks:

  • kontakt luua, seda hoida ja ka korrektselt lõpetada.
  • pöörata tähelepanu ukseavajate kasutamisele - üks võimalus on kasutada selleks lauset, mis lõpeb küsimusega, nt Ma panen tähele, et te uurite seda asja juba tükk aega, järsku saan ma kuidagi lisainfot anda?.
  • uuringute põhjal mängib veenmisel olulist rolli  rapporti tehnika ehk koostöine kontakt. Sellisel juhul peegeldatakse teadlikult suhtlemispartneri liigutusi (nt hingamise rütmi), et saavutada parem mõistmine.[3][4]
  • kasutada palju aktiivse ja ka toetav-julgustava kuulamise tehnikaid, et suhtlemispartner tunneks ennast olulisena, arvestatuna.
  • omalt poolt soovitatakse pakkuda eneseavamist, et suurendada vastastikust usaldust.[5]
  • kasutada selget eneseväljendamist ehk mina-sõnumeid, et näidata vastutuse võtmist oma sõnumi eest.

Kuna veenmine on protsess, siis tuleb kasuks käiguvahetuse tehnika. Viimane on kehtestava (ennastkehtestava) käitumise eritehnika.

Juuresoleval skeemil on märgata, et veenmine omab seoseid nii tagasisidestamise kui konflikti reguleerimisega (probleemi lahendamisega). Läbi oskusliku tagasiside andmise saab mõjutada suhtlemispartneri edasist käitumist (vt. hindav/tunnustav ja hindav tagasiside). Analoogiliselt mõjutab veenmisoskus probleemide lahendamist ja konfliktide reguleerimist  (vt. 6-astmeline mudel).

Veenmine on oluliseks osaks nii läbirääkimistel, müügiprotsessis, õpetamisel/juhendamisel kui nõustamisel.

Vaata ka[muuda | muuda lähteteksti]

Kasutatud viited[muuda | muuda lähteteksti]

  1. 1,0 1,1 Borg, J. (2009). Veenmine. Tänapäev. ISBN 9789985627839
  2. Cialdini, R.B. (2014). Mõjustamise psühholoogia. Teooria ja praktika. Pegasus. ISBN 9780061241895
  3. Haley,J. (1993). Uncommon Therapy. The psychiatric Tecqniques of Milton H. Ericson
  4. Tickle-Degnen,L.,Rosenthal, R. (1990). The Nature of Rapport and Its Nonverbal Correlates. Psychological Inquiry, Vol. 1, No. 4. Lk 285-293. 
  5. McKay, M., Davis, M., Fanning, P. (2004). Suhtlemisoskused. Väike Vanker.