Coheni-Bradfordi mõjumudel

Cohen-Bradfordi mõjumudel (mõjutamise valuuta: vahetuskaup) põhineb vahetusel ja vastastikusel koosmõjul. Inimene annab teisele seda, mida too ihaldab, saades vastutasuks seda, mida ta ise soovib. Mõjutada on võimalik ainult siis, kui sul on midagi, mida teised tahavad. Vahetuskauba metafoor tähistades midagi, mida inimene väärtustab – on abiks otsustamisel, mida on võimalik pakkuda teisele inimesele vastutasuks koostöö eest. Vahetuskaup on nagu ressurss, mida on võimalik vahetada, ja see on mõju saavutamise aluseks.

Väärtustatud vahetuskaubad

Väärtustatud vahetuskaupu on viit tüüpi, mida kasutatakse inimeste mõjutamiseks organisatsioonides:

1) inspiratsiooniga – seotud eesmärgid, mis annavad inimese tööle tähenduse (visioon, meisterlikkus, eetiline korrektsus);

2) ülesandega – seotud otseselt tööülesande eduka sooritamisega, s.o inimese rahulolutunne, mis kaasneb hästi tehtud tööga (uued ressursid, väljakutse, abistamine, organisatsiooni toetus, kiire reageerimine, laialdane informatsioon omamine);

3) positsiooniga – eeldavad inimese positsiooni organisatsioonis ja see aitab kaudselt kaasa tema ülesannete täitmisel ja karjääriredelil tõusmisel (tunnustus, nähtavus, maine, kuuluvustunne, olulisuse tunne, laialdased kontaktid);

4) suhetega – seotud suhete tugevdamisega ning organisatsiooni eesmärkide täitmisega (kaasamine, tunnustamine, isiklik toetus);

5) isikuga – neid väärtustatakse, kuna need edendavad isiku minapilti (tänu, asjaga seotud olemise tunne, minapilt, mugavus) – seotud vahetuskaubad.

Vahetuskauba väärtusliku muutliku olemuse tõttu on oluline mõista, mis on igale koostöötegijale oluline – mitte ainult seda, mis on teisele poolele väärtuslik, vaid ka keelt, mida ta räägib. Mõnikord võib pakkumise teistmoodi esitamine – lähtudes sellest, mida te oma koostööpartneri eelistuste ja stiili kohta teate – pakkumise köitvamaks muuta.

Negatiivsed vahetuskaubad

Negatiivsed vahetuskaubad on asjad, milles inimesed ei näe väärtust ning mida nad soovivad vältida. Negatiivsed vahetuskaubad esinevad kahes vormis:

1) teadaolevalt väärtusliku vahetuskauba andmisest keeldumine (õiges olukorras võib selle kasutamine olla väga mõjus, sunnib liitlase koostööle);

2) otseselt ebasoovitavate vahetuskaupade kasutamine (karjumine, hoiakute avalik arvustamine, maine ründamine).

Eesti keeles

• Allan R. Cohen, Tavid L. Bradford: Mõjutamine võimuta, Kirjastus OÜ Väike Vanker: 2006